С.-Петербург +7(812) 642-5859 +7(812) 985-4517

ПереговорыСкачать


Автор: Мастенбрук В.

Вильям Мастенбрук. Переговоры

От автора

Какконсультанта, меня прежде всего заинтересовал впереговорах сам процесс практического приведения к согласию абсолютно различныхинтересов. Как ученый в области общественных наук, я был озадачен тем огромнымчислом не связанных друг с другом переговорных открытий и нововведений. Мойпоследний интерес был сконцентрирован на интегрировании всех этих открытий инововведений в стройные системы и модели, последние из которых и вдохновилименя на написание этой книги.

Какконсультанту по организационному развитию, мне довелось побывать в различныхорганизациях и принять участие в обсуждениях и встречах. Никому и в головуникогда не приходило назвать эти встречи переговорами, хотя точно могу сказать,что они были переговорами чистой воды. Кто-то из участников этих встречинтуитивно чувствовал неизбежность тупика; случались вспышки скрытой либооткрытой враждебности — причем о развитии в отношениях не было даже и речи.Благодаря таким примерам я уверовал в то, что умение вести переговоры имеетогромное созидательное значение. Мне пришлось также видеть, насколько быстролюди овладевают этим умением. Переговоры — стиль поведения, с которым мывстречаемся и используем сами каждый день. Хотим мы этого или нет, понимаем мыэто или нет, но все мы каждый день участвуем в переговорах.

Осознавэто, я не переставал удивляться тому, как неуклюже и непрофессионально людипроводят свои ежедневные переговоры. Ну, например, они:

* путают переговоры свыигрыванием очков;

* абсолютно не обращают внимание на психологическую, моральную атмосферу(«давайте займемся делом»);

* игнорируют тот факт,что отношения с окружающими их людьми ничто иное, как переговорные отношения;

* абсолютно уверены втом, что переговоры провалены из-за того, что зашли в тупик;

* путают настойчивость впереговорах с упрямством;

* абсолютно непредставляют себе свой переговорный стиль и его воздействие на окружающих;

* не способны распознатькак свои уловки (ходы), так и уловки партнера;

* рассматривают перерывы впереговорах как проявление слабости;

* имеют слабоепредставление о том, как они смотрятся со стороны со всеми их жестами и мимикой(невербальным поведением);

* рассматриваютсовместный поиск решения проблемы как попытку сдаться и уступить.

Чрезвычайноинтересно наблюдать также за тем, насколько быстро люди учатся на такого сорта ошибках. Именно этои вдохновило меня на написание этой книги по переговорам.

Книгаэта никогда бы не увидела свет без помощи и вдохновения моих помощников. Особуюблагодарность я хотел бы выразить двум моим коллегам по ГолландскойКонсультационной Группе — Питеру Ян фен Делдену и Герко Эдерману; а также КеролСиннес, которая перевела книгу с голландского наанглийский язык. Я благодарен также Жиллиан Бромли — работнице издательстваБейзил Блэквелл — за ее труд по подготовке и изданию английского вариантакниги. Огромное спасибо моим клиентам. Только благодаря им я столкнулся такимшироким спектром проблем, касающихся процесса переговоров. Их бесчисленныекритические замечания и конструктивные предложения помогли мне совершенствоватьмою книгу и довести ее до того состояния, в котором она и предстанет передвами.

Предисловие к русскому изданию

Идеяиздания русского варианта моей книги «Переговоры» возникла во время второгомеждународного семинара «Конфликты и организационное развитие», проходившего вКалуге, в мае 1992 года. Организатор семинара — Калужский институт социологии.

Насеминар я был приглашен Зайцевым Андреем Кирилловичем — профессорам, докторомфилософских наук, директором Калужского института социологии. На семинарерассматривались проблемы управления конфликтами и вопросы ведения переговоров.Андрей счел необходимым перевести мою книгу на русский язык для того, чтобы еюмогли пользоваться в своей работе русские специалисты. Елена Дементьеваработала на семинаре переводчиком и после него занялась переводом моей книги нарусский язык.

Яхочу выразить свою благодарность Андрею и Елене за их труд по переводу книги,без них книга вряд ли бы была доступна русскому читателю.

Впервыекнига «Переговоры» была издана в Нидерландах, затем она была переведена наанглийский, немецкий и итальянский языки. То, в каком виде моя книга предстаетперед Вами — лишь первоначальный вариант перевода, который послужит базой дляее издания одним из издательств России. Елена Дементьева продолжает работу надсовершенствованием перевода книги. Нужно отметить, что переводчику не всегдалегко найти эквивалент того или иного слова или термина. Если вдруг у Вас вовремя чтения книги возникнут какие-либо предложения, пожалуйста, направляйте ихмне, либо Елене Дементьевой по следующему адресу 248600, Калуга, ул. Ленина 83,Калужский институт социологии.

Я уверен, что Ваши предложения сделают русское изданиемоей книги более легко читаемым и воспринимаемым для русских читателей. Заранееблагодарю Вас за Вашу помощь.

Prof. Dr. W. F. G. Mastenbroek (доктор, профессор ВильямМастенбрук)

Holland Consulting Group, Sophialaan 19,1075 BL AMSTERDAM, The Netherlands (9

Часть I. Введение

Глава 1. История создания книги, структура книги

1.1. История создания книги

Модельведения переговоров, речь о которой пойдет в этой книге, разрабатывалась мной втечение 10 лет. Работу над ней (моделью) я начал, ещебудучи консультантом по организационному развитию. Многие из организационныхпроблем представляют собой в какой-то степени проблемы переговорные.Организация, представляет из себя единствовзаимозависимых подразделений, каждое из которых имеет свои собственныеинтересы. Любое важное решение, принимаемое в организации, очень частопорождает споры между подразделениями, которые участвуют в его принятии. Проблемы, связанные с выработкой стратегии, расходами, занятостьюперсонала, бюджетом, властью, важными проектами, размещением в помещениях,содержанием секретариата, автоматизацией производства — проблемы, приразрешении которых необходимо использовать переговоры.

Современныетенденции в сфере развития организаций указывают на то, что необходимость вконструктивных переговорах все возрастает. Здесь я имею в виду такиенаправления, как децентрализация; тенденция к все меньшим по численности и более автономным по статусуорганизациям, набирающая силу рыночная и предпринимательская ориентация. В этихусловиях подразделения организации все больше и больше принуждены разрешатьвнутренние проблемы своими силами.

Невмешательствов дела подразделений со стороны руководства сочетается с усиливающимся духомсоперничества со стороны равных по статусу подразделений организации. Этатенденция ко все большей независимости и вместе с тембольшей ответственности предусматривает необходимость и склонность кпереговорам с «конкурентами» как внутри, так и вне организации.

Современем я стал рассматривать переговоры как умение следовать своим интересамвместе с осознанием неизбежности взаимозависимости. Более того, переговоры дажеувеличивают значимость взаимозависимости в том смысле, что люди осознают, как сее помощью можно получить преимущество.

Заинтересовавшисьпроблемами переговоров, я понял, что не так-то уж просто определить, что представляют из себя действительно успешные переговоры. Небыло разъяснений по этому поводу и в литературе. Большинство практическихтрудов в основном представляли из себя набортактических указаний. Несмотря на то, что книги эти были захватывающими, явидел в них мало пользы. Самый главный недостаток практически всей научнойлитературы в этой сфере (около 400-500 детальных работ) — неприемлемостьрешения практических задач и отсутствие интегративности.

Былосделано несколько попыток создать теоретические,отвлеченные от практики модели. И я понял, что для создания действительнонужной и приемлемой на практике модели, необходимо огромное число исследований,практической работы.

Моипервые статьи по переговорам вызвали неоднозначную реакцию, но огромноеколичество откликов и вопросов из абсолютно разноплановых по роду деятельностиорганизаций вдохновляли меня на дальнейшую работу. Я столкнулся с широкимкругом людей, занимающихся в той или иной степени переговорами изаинтересовавшихся моими работами: дипломатами, руководителями, кадровиками,банкирами, представителями ассоциаций и торговых фирм — перечислять всех былобы бессмысленно. Моя консультационная деятельность так же указывала нанеобходимость уметь отдать должное как взаимозависимости, так и собственныминтересам в процессе межличностных отношений.

Вконце концов, три последующих этапа в моей работе привели меня к модели,которой посвящена эта книга.

1.

Извсего прочитанного из доступной мне литературы я выбрал четыре точки зрения,которые более или менее способствуют лучшему пониманию переговоров:

а).

Переговоры — набор тактических приемов. Существуетогромное количество так называемых «делайте» и «не делайте», все вместе онипредставляют из себя интересный и полезный материал, но с условием, что он(материал) будет систематизирован и структурно оформлен. В своей книге япостарался представить тактики в системе.

б).

Переговоры — умение, позволяющее разрешать некотороеколичество дилемм . Материал по этому поводу был разбросан по всемкнигам. В своей книге я детализировал эту точку зрения на переговоры.

в).

Переговоры — процесс, организованный во времени. Поэтому поводу можно найти массу материалов, которые, за малым исключением,достаточно полезны.

г).

Переговоры — комплекс различных видов деятельности.Этому взгляду на переговоры посвящена одна из классических статей (Уолтон иМаккерси, 1965), в которой был определен основной принцип переговоров. Но, привыделении основных видов деятельности в процессе переговоров не было выработаноединого критерия, что сказалось на типологии видов деятельности в переговорах.

2.

Затем,в течение нескольких лет, шла кропотливая работа с накопленным теоретическимматериалом. Основной задачей было — сделать доступными для понимания,распознавания и применения основные понятия и принципы. Благодаря частнымбеседам, групповым обсуждениям, систематически проводимым мной спрофессионалами в сфере переговоров, а также благодаря многочисленнымконференциям, на которых был представлен широкий круг абсолютно разныхучастников переговоров, материал обретал форму и согласованность. Сами собойисчезали сложные для понимания понятия; принципы, в которых было малопрактической ценности. Знания, опыт компетентных переговорщиков, ихпринципиальные вопросы и критические замечания прояснили тот факт, чтоусовершенствования и в какой-то степени доработки не только возможны, но ижелательны. Ну, например, из 12 первоначальных переговорных дилемм в спискеосталось только 4, причем формулировка этих 4 принципов была коренным образомизменена.

Другая,не менее важная проблема, состояла в том, чтобы интегрировать этот материал,разрозненность которого представляла немалую сложность. Мнения на переговорыбыли абсолютно различными, что привело к отсутствию какой-либо системности ивнутренней последовательности. И если бы все это удалось соединить в однутеорию, то она была бы чересчур сложной. Для того, чтобы материал был прост дляприменения на практике, я выдвинул к нему следующие требования:

* чем меньше будет основныхпонятий, тем лучше;

* понятия эти должныохватывать целый поведенческий комплекс и упорядочить его в модели,ориентированные, например, на фазовую структуру переговоров или на беспрерывныйпроцесс «кооперация — переговоры — борьба». Эти и другие понятия должнывключать в себя также описание характерных моментов межличностных отношений испособы, при помощи которых люди оперируют ими;

* понятия эти должны(насколько это возможно) относится непосредственно к поведению в переговорах;

* понятия должны составитьинтегративную модель.

3.

Дляориентации и овладения ситуацией в сфере переговоров необходима ясная икомпактная по устройству система. Шаг за шагом, постепенно набирался материалдля этой книги. Едва ли процесс сбора материала можно назвать логичным: сборскорее проходил путем проб и ошибок. Вырабатывались и апробировались варианты,основанные либо на опыте и наблюдениях, либо «а материалах дискуссий аэкспертами и конференций. Серии имитаций «реальных» переговорных ситуаций всебольше и больше проясняли сущность так называемого «рычага управления»переговорами. Обмен мнениями по поводу этих ситуаций показывал, что ситуацииэти действительно жизненны. Направленность моей деятельности становилась всеясней для меня, но опять-таки все это больше напоминало эксперименты и пробы.Постепенно стала проясняться пригодная к применению на практике модель, воснову которой были заложены два основных типа общественного поведения:

Первый тип: «сотрудничество — борьба»;

Второй тип: «развертывание — уклонение».

Взаимозависимость — структурный фактор, на котором и базируются дваосновных типа поведения.

Использованиеодного из типов поведения неизбежно, и зависит оно от природывзаимозависимости, даже скорее от сбалансированности сил между сторонамипереговоров. Оба эти типа в комплексе предлагают возможные способы оперированияразличными формами взаимозависимости.

Первый тип координирует и интегрирует наиболее важные переговорные дилеммыс видами деятельности в переговорах.
Второй тип относится к фазам в процессе переговоров и процедурам,которые могут быть использованы сторонами.

Модельэта дает не только подробное описание переговоров и ключ к пониманию их сути,но и предлагает многочисленные способы того, как успешно и эффективно проводитьпереговоры. Ко всему прочему, в ней вы найдете широкий спектр переговорныхаспектов, таких как подготовка к переговорам, личный переговорный стильпредседательствование в переговорах.

Сутьмодели в том, что переговоры в ней дифференцированы на несколько типовповедения. Дифференциация эта происходит в силу непрекращающегося историческогоразвития, которое коренным образом изменяет сущность индивидуумов и культуры.Историческое развитие представляет для нас теперь больше, чем чистотеоретический интерес. Очевидно, что абсолютно необходимо осознать, как шелпроцесс обучения переговорам, их совершенствование. Набираясь переговорногоопыта, приобретая профессионализм, мы проходим путь исторического развитияпереговоров только в очень сжатые сроки. В 9 главе настоящей книги вы найдетеподробное описание исторического развития переговоров, поймете его значимость.

Вчасти III книги представлены особого рода проблемы и ситуации. Это те проблемыи ситуации, с которыми я так часто встречался в своей многолетней деятельности,что чувствую себя вправе дать их детальное описание и разъяснение. В них будутрассмотрены такие процессы как подготовка к переговорам, переговоры с точкизрения позиционной зависимости, личный переговорный стиль и, наконец, рольпредседательствующего в переговорах.

Обзорлитературы, в которой представлены основные переговорные школы, вы найдете вПриложении 1. Сейчас литературы по этому более чем достаточно. Для того, чтобыпознакомить читателя с различными подходами к переговорам, я классифицировалнаучные труды и снабдил их комментариями.

Переговоры — умение, которое можно развить лишь через практику.

Именноэтим объясняется присутствие приложения 2, в котором даны тренинговыеупражнения. Здесь вы найдете несколько упражнений: включающих в себя ролевые иигровые моменты. Каждое из упражнений направлено на тренировку того или иногопереговорного момента, что разъяснено в описании упражнений. В помощь вам будутданы различные формы оценки и краткие выводы.

Всвоей книге я пытался (насколько это возможно) ясно представить вам свои идеи.Для это я использовал огромное количество диаграмм и таблиц, которые позволятчитателю определить и оценить свое собственное поведение и поведение своегооппонента в процессе переговоров. К тому же, одно из достоинств диаграмм итаблиц — их краткость, что способствует быстрому пониманию и простотеприменения.

И,наконец, для простоты дела, в книге я использовал местоимение мужского рода,что нисколько не означает, что переговорами не могут заниматься женщины.

1.2. Строение книги

ВоII-ой части книги (главы 2-8) будет дано описание и разъяснение интегративноймодели переговоров. Вы можете начать ознакомление с моделью с 8 главы этойкниги, в которой дано краткое описание модели и которая по стилю повествованияв какой-то степени стоит обособленно от книги.

Во2-7 главах дано подробное описание компонентов модели. Модель, представленнаяво 2-ой части, приемлема для абсолютно различных типов переговоров. Первый изних — переговоры внутри организации — детально рассматривается в главе 17. Вэтой главе показано, как проводить переговоры в организациях с различным типомустройства, как с их помощью улучшить мотивацию и развить духпредпринимательства среди работающих.

Часть II. Модель ведения переговоров

Глава 2. Переговоры: ориентация

Отношениямежду переговаривающимися сторонами определяются следующими параметрами:

стороны в переговорах взаимозависимы,
стороны в переговорах представляют различные интересы,
между ними нет значительных различий в силе.

Какдействовать в такой ситуации? Все меньше контроль свыше, все более значительныизменения в структуре власти, формальной иерархии, полномочиях. Для этойситуации непригодны ни модель согласия, ни модель конфликтов. Больше здесьуместна модель так называемой мягкой конфронтации или, если быть более точным,модель переговоров. Вы можете спросить «Почему?». Да потому, что переговоры —это комбинация двух факторов зашиты собственных интересов, с одной стороны, изависимость от оппонента, с другой. Переговоры занимают серединное положениемежду сотрудничеством и борьбой. Более того, переговоры — это самостоятельное,особое, по сути, социальное умение, которое не идет ни в какое сравнение ни ссотрудничеством, ни с борьбой.

Сотрудничество уместно среди людей, имеющих схожие интересы и цели.

Сотрудничествов этой ситуации абсолютно объяснимо: прибыль партнеров прямо зависит от ихжелания сообща использовать свои возможности — абсолютно очевидная ситуациясильной взаимозависимости.

Переговоры — стратегия, необходимая в случае, когда на картупоставлены различные, если не сказать взаимоисключающие друг друга, интересы.

Но,вместе с тем, существует определенная степень взаимозависимости двух сторон,которая позволит прийти к соглашению, выгодному для обеих сторон. Безусловно,стороны не будут соглашаться друг с другом, но, тем не менее, они бы хотелиприйти к какому-либо соглашению, т.к. ни промедление, ни борьба за своиинтересы не принесут им пользы.

Состратегией борьбы мы встретимся наверняка, когда интересы сторон жесткопротивопоставлены друг другу и, одна из сторон глубоко уверена в том, чтоборьба за свои интересы принесет больше пользы нежели переговоры. Иногда методыпротивостояния используются людьми намеренно, чтобы доказать и показать, чтоони — серьезные партнеры в переговорах. Вообще, стратегия борьбы имеет прямоеотношение к аспекту сбалансированности сил и оказывает на него значительноевлияние: одна сторона пытается подчинить себе другую, используя всякуювозможность упрочить свою силовую позицию.

Четкихграниц между тремя этими тактиками нет. Полезнее было бы рассматривать их какединый бесконечный процесс. Чем больше степень взаимозависимости, тем большевероятность использования тактики сотрудничества. Таблица 2.1 прояснит различиямежду этими тремя стратегиями.

Неоднозначностьрешений, принимаемых в ходе переговоров объясняется присутствием в них защитысобственных интересов, с одной стороны, и взаимозависимости, с другой стороны.Очень часто в переговорах люди настолько сосредоточены на защите собственныхинтересов, что не замечают ничего вокруг. Это приводит к тому, что они выбираютболее жесткую тактику, не согласующуюся с существующей взаимозависимостью.

Таблица 2.1. Тактики,используемые при сотрудничестве, переговорах, борьбе.


Сотрудничество

Переговоры

Борьба

Конфликт рассматривается сторонами как общая проблема.

Конфликт — столкновение различных, но взаимозависимых интересов.

Конфликт — вопрос «победы либо поражения», «на щите или под щитом», «мы или они».

Партнеры формулируют свои цели достаточно четко

Партнеры излишне преувеличивают значимость своих интересов, но не исключают возможности соглашения возможности соглашения.

Партнеры подчеркивают превосходство собственных интересов.

Слабые места и личные проблемы обсуждаются открыто.

Личные проблемы маскируются либо представлены осмотрительно.

На личные проблемы вообще не обращают внимания.

Вся предоставляемая информация — правдива.

Представленная информация не фальсифицирована хотя односторонняя. Факты, полезные для одной из сторон, приукрашиваются.

Охотно распространяется ложная информация, если с ее помощью можно подчинить себе оппонента.

Вопросы для обсуждения представляются в терминах реальных проблем.

Вопросы для обсуждения формулируются в терминах альтернативных решений.

Вопросы несогласия формулируются в терминах собственного решения.

Рассматриваются все возможные решения, не смотря на их практические последствия.

Иногда при рассмотрении того или иного решения одна из сторон идет на принцип с тем, чтобы оказать давление на партнера.

Решение одной из сторон рассматриваются ею не только как единственно возможное, но и четко привязанное к высоким принципам.

Предложение собственного решения откладывается настолько, насколько это вообще возможно.

Очевидно, что предпочтение отдается собственному решению, но границы дозволенного и возможность уступок воспринимаются как должное.

Абсолютное и безусловное предпочтение отдается собственному решению, которое выражается и навязывается всеми возможными методами.

Угрозы, внесение неразберихи, использование ошибок партнера рассматриваются как вредные явления.

Умеренное использование тщательно просчитанных угроз, путаницы, уловок.

Угрозы, неразбериха, шоковые эффекты и т.д, могут быть использованы в любое время с целью подчинения оппонента.


В обсуждении принимают активное участие все заинтересованные лица.

Контакты сторон ограничены только несколькими их представителями.

Интересы выражаются опосредованно через «заявления».

Используется любая возможность скрыть свой силовой потенциал и не прибегать к его помощи.

Иногда используется сила для того, чтобы повлиять на расстановку сил с целью извлечения преимущества.

Обе стороны постоянно используют силу в борьбе, увеличивая взаимозависимость, отдаляя и изолируя оппонента.

Люди пытаются войти в положение оппонента, поставить себя на его место.

Страницы:

Получайте свежие статьи и новости Синтона:

Обращение к авторам и издательствам

Данный раздел сайта является виртуальной библиотекой. На основании Федерального закона Российской федерации «Об авторском и смежных правах» (в ред. Федеральных законов от 19.07.1995 N 110-ФЗ, от 20.07.2004 N 72-ФЗ), копирование, сохранение на жестком диске или иной способ сохранения произведений, размещенных в данной библиотеке, категорически запрещены.
  Все материалы, представленные в данном разделе, взяты из открытых источников и предназначены исключительно для ознакомления. Все права на статьи принадлежат их авторам и издательствам. Если вы являетесь правообладателем какого-либо из представленных материалов и не желаете, чтобы ссылка на него находилась на нашем сайте, свяжитесь с нами, и мы немедленно удалим ее.

Добавить книгу

Наверх страницы

Наши Партнеры